Das Praxismanagement als Flaschenhals der Verordnungs-Entscheidung
Aus betrieblicher Sicht wird die Funktionalität einer Arztpraxis durch die Qualität des Praxismanagements bestimmt. Sie determiniert Größen wie die Produktivität oder das behandelbare Patientenpotenzial, aber auch Aspekte wie Mitarbeiter-Engagement, Patientenzufriedenheit und Praxiserfolg.
Aus der Perspektive des Vertriebs wird durch die Beschaffenheit der Praxisführung festgelegt, welche konkreten Auswirkungen die Informations- Aktivitäten haben, denn das Interesse und die Einsatzbereitschaft der Mediziner können nur in dem Umfang in konkrete Initial- und Folge-Handlungen übergehen, den die Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen des Praxismanagements zulassen.
Die Service-Lücke
Hinzu kommt, dass immer mehr Mediziner nach Verbesserungen ihrer Praxisführung suchen, um ihren Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Anforderungen zu begegnen sowie den Praxiserfolg zu steigern. Doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den Medizinern zu teuer. Aus diesem Grund haben Pharma-Angebote, die niedergelassene Ärzte begleitend zur Präparate-Information bei ihrem Praxismanagement unterstützen, nachhaltig positive Effekte auf Verordnungen, Arztbindung und Image-Bildung. Da bislang nur wenige Firmen und Mitarbeiter in diesem Bereich aktiv sind, existiert hier eine ausgeprägte Servicelücke. Um Hilfestellung leisten zu können, müssen jedoch die praxisbezogenen Management-Determinanten zumindest in den Grundzügen bekannt sein.
Eine Exploration zum Thema
Vor diesem Hintergrund ging eine Exploration im Rahmen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ der Frage nach, wie gut Pharma-Referenten das Management ihrer medizinischen Ansprechpartner kennen. Zu diesem Zweck werden Außendienstmitarbeiter gebeten, das Management von A-Ärzten ihrer Betreuungskreise, aus deren Betrieben bereits entsprechende Praxis-Deskriptionen vorliegen, anhand der hierfür verwendeten Erfassungsbögen aus ihrer Sicht zu beschreiben. Die Praxen wurden länger als 1,5 Jahre besucht.
Das Resultat: Mangelnder Einblick
Für knapp vierhundert Vergleiche ergab sich ein eindeutiges Resultat: die Matching-Quote des Außendienst-Wissens im Verhältnis zu den tatsächlichen Gegebenheiten lag bei durchschnittlich 29,4% und damit im Bereich unzureichender Kenntnis. Oder anders formuliert: die Berater besaßen kaum Informationen über den Handlungs- und Entscheidungsrahmen ihrer wichtigsten Kontaktpersonen.
Die Übereinstimmungsquoten stellen sich wie abgebildet dar:
Besonders gravierend: im für den Vertrieb elementaren Bereich des Patientenmanagements besteht ein Wissen über den individuellen Handlungsrahmen der Ärzte, dass unter 50% liegt.
© Klaus-Dieter Thill / IFABS
Der Analysen-Tipp für den Vertrieb:
Die Regionale Kundenzufriedenheits-Analyse (RKA)© bietet Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst ein Assessment ihrer Betreuungsqualität aus Sicht der von ihnen besuchten Ärzte. Die aus der Untersuchung resultierende Expertise beschreibt, wie die Kundenkontakte inhaltlich und organisatorisch noch weiter verbessert werden können. Mehr Informationen…
