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Pharma-Außendienst: Das Self-Perception-Problem
Top-Down-Sicht Ganz im Gegensatz zu anderen Branchen ermitteln Pharma-Unternehmen im Vertriebsbereich die Zufriedenheit der ärztlichen Ansprechpartner kaum auf der Mitarbeiter-Ebene. Marktforschungsuntersuchungen werden i. d. R. als Stichproben top-down durchgeführt. Doch diese sind nicht in der Lage, aufgrund der Verschiedenheit der Mitarbeiterfähigkeiten und Vorgehensweisen die Zufriedenheits-Realität zu erfassen. Hinzu kommt, dass die aus derartigen Analysen ableitbaren […]
Unverändert schlecht: Arzt-Patienten-Kommunikation im Zehn-Jahres-Vergleich
Ein altes Problem In der Hintergrundbeschreibung des Projektes “Simulationspatienten in der Lehre – Lehrforschungsprojekt” des Universitätsklinikums Jena wird eine Reihe von Quellen zitiert, die im Jahr 2004 und früher auf Missstände in der Kommunikation zwischen niedergelassenen Ärzten und Patienten hinweisen:
”Dem Wunsch der Patienten nach einer zufrieden stellenden Kommunikation und verständlichen Informationsgesprächen mit Ärzten (Dierks, Bitzer, Lerch, […]
Pharma-Außendienst: Wie Firmen bei Gebiets-Besetzungswechseln die Kundenbindung gefährden
Dem Wechsel der Gebietsbesetzung wird in Pharma-Unternehmen eher wenig Aufmerksamkeit geschenkt: der bisherige Mitarbeiter geht, ein neuer kommt und orientiert sich an den existierenden Verhältnissen. Doch eine falsche Gebietsbesetzung kann äußerst destruktiv für die Kundenbeziehung sein. Im Rahmen des Außendienst-Kompass-Projektes “Sales talk Insights” wurden hundert Gebietswechsel verschiedener Pharma-Unternehmen analysiert. Hierzu erfolgte eine Bestimmung der Betreuungsqualität […]