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Pharma-Außendienst: Anwendungs-Downsizing führt ins Abseits
“Bitte alle notwendigen Kontrollen erwähnen, nicht den Arzt selbst Nebenwirkungen und Kontrollen herausfinden lassen, wenn ein Präparat besprochen wird!” lautet die Kritik eines Mediziners aus einer Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) an der Arbeit des Außendienst-Mitarbeiters, der ihn betreut. Der Pharma-Berater hatte eine Argumentation gewählt, die das vorgestellte Präparat als einfach anwendbar und in der Kontrolle unkompliziert […]
Mit der Holzhammermethode zum Misserfolg: Monologisierende Gesprächsführung im Pharma-Außendienst
Gerhard Z. ist irritiert. War er doch bislang der Meinung, aus den Reaktionen der von ihm besuchten Ärzte Zustimmung zu seinen Gesprächen entnehmen zu können, gaben die Ergebnisse der in seinem Gebiet durchgeführten Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse Anlass, diese Einschätzung zu relativieren. Seine Ansprechpartner bemängelten vor allem seinen monologisierenden Gesprächsstil (vgl. Portfolio). Die Resultate der Projekte “Sales […]
Pharma Sales Talk Insights: 51,7% der Gesprächszeit entfallen auf die Präparate-Information
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