Irren ist menschlich, aber für Verkäufer schädlich: Fehleinschätzungen im Pharma-Vertrieb
Die Abbildung zeigt das Resultat des Eigen-Fremdbild-Abgleichs einer Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA). Von seinen Zielärzten wurde dabei ein “High Potential”-Mitarbeiter beurteilt, der vor Durchführung der Untersuchung angab, seine Kontaktpersonen sehr gut zu kennen. Das tatsächliche Ergebnis: deutliche Unterschätzungen bei der Wichtigkeit der untersuchten Leistungsmerkmale, gravierende Überschätzungen der Zufriedenheit. Das bedeutet ein insgesamt hohes, bislang ung
Einen Kommentar schreiben
du mußt angemeldet sein, um kommentieren zu können.