“Das ist ein ganz wichtiger Arzt!”: Die Dramatik-Spirale des Pharma-Vertriebs
Keine andere Aussage von Pharma-Außendienstmitarbeitern in Zusammenhang mit Forderungen an den Innendienst hat eine längere Tradition und eine größere “nervende” Wirkung auf das Management. Meist verwenden sie Vertriebsmitarbeiter, um ihren Kunden gegenüber nicht “Nein” sagen zu müssen oder eigene Versäumnisse zu verdecken. Erzielt die Aussage nicht die erhoffte Wirkung, schließt sich häufig eine “Dramatik-Spirale” mit der Beschreibung an, welche Nach
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