Warum viele Vertriebsoptimierungen scheitern Wenn Unternehmen ihre Vertriebsarbeit verbessern, sind die hierfür eingesetzten Lösungsansätze oft sehr komplex und aufwändig. Hinzu kommen elementare Fehler, die zu einer nur unvollständigen und insgesamt unbefriedigenden Umsetzung führen, u. a.: – die Mitarbeiter werden zu wenig in die Projekte einbezogen, es wird nicht mit ihnen, sondern über sie entschieden, – […]
Die Resultate des Monitoring-Projektes „Sales Talk Insights“ (Außendienst-Kompass) zeigen aus Arztsicht, dass die zentrale Strategie der Pharma-Außendiensttätigkeit vor allem in der Schaffung einer Präsenzdichte besteht, generiert durch entsprechend ausgerichtete Besuchsfrequenzen. Dieses Vorgehen begründet sich zum einen Wettbewerbs-bezogen („Jeder Kontakt, den wir nicht machen, realisiert die Konkurrenz!“), zum anderen aus der unternehmensinternen Erfolgsrechnung. Rein quantitativ betrachtet […]
Die Pharma-Kommunikation orientiert sich in der Gesamtbetrachtung – wie bereits an anderer Stelle beschrieben – nicht nur an einem veralteten Arztbild, sondern verwendet auch einen Kommunikationsansatz, der den deutlich veränderten Kundenanforderungen nicht mehr gerecht wird. So arbeitet der ambulant tätige Vertrieb nach wie vor Präparate- und Medizin-fokussiert mit Standard-Techniken für alle Zielpersonen. Die Einsatzbedingungen von […]
Nach der Begrüßung kommt die Pharma-Referentin gleich zur Sache: „Sie kennen ja unser Präparat X, heute möchte ich Ihnen einen besonderen Aspekt des Wirkmechanismus vorstellen, der vielleicht noch nicht so bekannt ist und zwar….“. Für den Arzt, der nach dieser Einleitung mit einer ausführlichen Präsentation konfrontiert wird, wäre aber die Erklärung einer leichten Nebenwirkung des […]
Im Jahr 2012 wurde die erste Exploration zum Vergleich der Betreuungsqualität von Fremd- und Eigen-Außendienstes auf der Grundlage Regionaler Kundenzufriedenheitsanalysen durchgeführt. Damals ergab sich, dass externe Mitarbeiter bei der Gesprächsführung deutlich besser abschnitten. Im Einzelnen resultierte der Vorsprung aus einem deutlich höheren Informationsgehalt der Gespräche, einem konkreteren Praxisbezug der vermittelten Inhalte sowie aus einer ausgewogeneren […]
Im Januar 2012 startet das Projekt “Außendienst-Kompass – Sales Talk Insights”, bei dem niedergelassene Ärzte die Betreuungsqualität der Außendienstmitarbeiter bewerten, die sie besuchen. Ziel des Projektes ist, – Einblicke in die Kundenwahrnehmung des Außendienstes zu erhalten, – generelle Stärken und Schwächen sowie Verbesserungsmöglichkeiten der Vertriebsarbeit zu identifizieren, – mögliche Interaktionen zwischen den Außendienstkontakten verschiedener Firmen […]
Im Vorfeld der Veröffentlichung des Beitrags: „ Das gute Gespräch – IFABS-Studie zur Inhaltsvermittlung im Außendienst-Gespräch”, der in der Zeitschrift “Pharma-Relations“, Ausgabe 12/2013, Seite 32 f erschien, wurde folgendes Interview geführt: ? Sie haben eine Pilotstudie durchgeführt, die ergab, dass Mitarbeiter des Pharmazeutischen Außendienstes die Präparate-Eigenschaften nur unvollständig an die Zielpersonen (Ärzte) herantragen. Worin sehen […]
Der Kundenwert ist in Pharma-Marketing und -Vertrieb eine feste Orientierungsgröße. Zahlreiche Modelle und Verfahren dienen seiner Bestimmung, um hierauf entsprechende Strategien und Konzepte auszurichten. Hingegen wird die Frage, welchen Wert Pharma-Referenten für ihre Kunden haben, meist mit Vermutungen und subjektiv begründeten Annahmen beantwortet. Doch gerade für Präparate mit hoher Wettbewerbsintensität ist der Außendienst-Wert die entscheidende […]
Der Marketingleiter ist begeistert: „Der Zuspruch für unsere Seminar-Reihe war riesengroß: 70% der Teilnehmer bewerteten die Veranstaltungen mit den Noten „sehr gut und „gut“. Sein Bezugsobjekt ist ein Kommunikations-Seminar, das als Anschlußaktivität für Praxisanalysen konzipiert war, die der Außendienst durchgeführt hatte. Eine Befragung des Teilnehmerkreises zur Umsetzung der Seminarinhalte drei Monate später erbrachte jedoch dann […]
In einem der letzten Beiträge wurde auf das Problem hingewiesen, dass Patienten u. a. auch deshalb zu wenig Informationen über Medikamente erhalten, da die pharmazeutische Anbieter kaum Ready-To-Pass-Module einsetzen, um die behandelnden Ärzte bei der Aufklärung der Patienten zu unterstützen. Ein Beispiel für die Problematik ergab sich bei Stichproben-Analysen des Projektes “Sales Talk Insights” in […]