Tag: Pharma

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Die sieben Todsünden: Der Pharma-Außendienst unter Substantiierungs-Zwang

IFABS

Strategie vs. Moment of Truth Vor dem Hintergrund der Entwicklungs-Strategien pharmazeutischer Unternehmen und den immer detaillierteren Möglichkeiten der Außendienst-Steuerung zeigen die Resultate der Vertriebsforschung, dass die Umsetzung des Moments of Truth in den betreuten Arztpraxen diesen Bestrebungen und Möglichkeiten kaum gerecht wird. Nicht nur ein CQS-Wert von 56% (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Betriebsstörung: Die Whirlwind- und Squirrel-Strategien in der Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb

IFABS

Auch wenn in pharmazeutischen Unternehmen Marketing-Management und Außendienst stets beteuern, dass die Kommunikationsqualität zwischen ihren Bereichen hervorragend ist, zeigt sich in den individuellen Interaktions-Prozessen des Arbeitsalltags ein ganz anderes Bild. Ein Beispiel ist die Whirlwind-Strategie: lehnen Außendienst-Mitarbeiter eine Marketing-Aktion ab, wird das häufig nicht offen diskutiert, um gemeinsam eine Lösung zu finden, sondern man weist […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Vertrieb: Speed-Dating statt Kontakt-Qualität

IFABS

Der Außendienst-Einsatz: Geplante Premium-Kontakte Eine Vielzahl von Strategie-Outlines, Konzepten und Plänen skizziert im Jahres-Turnus Perspektiven und Projekte, welche Position einzelne Präparate-Bereiche oder ein Unternehmen im Wettbewerb einnehmen sollen und wie der Außendienst seine Ziele erreichen kann. Ein zentrales Ziel ist dabei die stets herausgestellte Schaffung von Kontakt-Qualität. Ein Fallbeispiel zur Planungs-Umsetzung Vor Ort greifen hingegen […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst: Illusion Kundenkenntnis

IFABS

Erfolg durch Wachstum Die Frage nach dem Erfolg der Vertriebstätigkeit pharmazeutischer Firmen ist untrennbar mit der Suche nach Möglichkeiten zur Generierung von Wachstum verbunden. Dabei werden viel Zeit und Energie nicht nur seitens des Außendienstes, sondern auch in Zusammenarbeit mit den Marketingbereichen darauf verwendet, Ideen, Instrumente und Möglichkeiten zu entwickeln, die hierbei helfen können. Ansatzpunkt […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma: Corporate Disunity

IFABS

Das Problem Pharma-Unternehmen werden, wie die Erfahrungen des Projektes “Sales Talk Insights” (Außendienst-Kompass) zeigen, von Ärzten in ihrer Gesamtkompetenz nur bruchstückhaft wahrgenommen. Die Ursache Die einzelnen Business Units oder Indikations-/ Präparate-Bereiche in Multi-Indikationsfirmen agieren im Markt weitgehend autark. Die von ihnen kommunizierten Botschaften und Inhalte beziehen sich ausschließlich auf die jeweils zugehörigen Präparate und Marktsegmente. […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Backward-looking: Strategische Pharma-Vertriebsentwicklung

IFABS

Verfolgt man die Debatte über die zukünftige Rolle des Pharma-Außendienstes, wird immer wieder darüber gesprochen und geschrieben, dass die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zusätzliche Fähigkeiten entwickeln müssen. Dieser Denkansatz basiert darauf, dass das existierende Aufgaben-Spektrum weitgehend erhalten bleibt und für eine Perspektiv-Entwicklung lediglich ergänzt werden muss. Doch dieser bestandswahrende Ansatz engt die Sichtweise ein und schließt […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Marketing: Rate us, Doc!

IFABS

„Die Veranstaltungsteilnehmer waren begeistert!“ „Unsere Mailing-Serie stieß auf eine große positive Resonanz!“ „Der Folder ist ein voller Erfolg!“ „Die neue Internetseite findet riesiges Interesse!“ Feedback: Sporadischer Jubel Feedback-Erhebungen in pharmazeutischen Unternehmen sind durch zwei Charakteristika geprägt: sie finden nur sporadisch statt und sind im Ergebnis immer positiv. Der Grund hierfür ist die Reduktion der Erfolgskontrolle […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Pharma-Außendienst: One size fits all und die Folgen

IFABS

Der Betreuungsbezirk von Karl N. liegt in einer NRW-Großstadt. Er ist ein engagierter Pharma-Referent, der seit gut fünf Jahren in seinem Gebiet arbeitet und sich dabei von seinen Ärzten gut akzeptiert und gerne empfangen fühlt. Doch trotz attraktiver Präparate-Palette gelingt es ihm in den beiden letzten Jahren nicht, seinen Gebietserfolg substantiell zu steigern, obwohl die […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Thematisch am Bedarf vorbei: Pharma-Referenten als Praxisberater

IFABS

Healthcare Statistics ToGo Großer Unterstützungsbedarf, wenige Helfer Etwa 8% der Pharma-Referenten beraten während ihrer Arbeit die von ihnen besuchten Ärzte im Bereich „Praxismanagement“. Das ist in Anbetracht der Tatsache, dass jedes dritte Praxisteam nach eigenem Empfinden in seiner Arbeitsproduktivität durch Probleme in der Gestaltung der Praxisarbeit behindert wird, eine bislang sehr geringe Anzahl. Sorgenkind Praxisorganisation […]

Gesundheitspolitik, Marketing, Medizin in den Medien

Entertainer im Pharma-Außendienst: Gut für die Praxen, schlecht für das Geschäft

IFABS

Healthcare Statistics ToGo Sie sind stets gut gelaunt, wissen Interessantes zu berichten, haben einen hohen Unterhaltungswert und bringen stets eine positive Atmosphäre in jede Praxis. Deshalb werden sie von Ärzten und Medizinischen Fachangestellten auch gerne gesehen und empfangen. Die Resultate des Sales Talk Insights-Monitoring-Projektes indizieren jedoch gleichzeitig ein elementares Problem für die von diesen Mitarbeitern […]