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Pharma-Vertrieb: Ungenutzte Chancen und neue Wege

Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation – immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, […]

Fallstudie „Awareness statt Papierkorb“: Wie Mailing-Konzepte der Pharma-Industrie von der Ächtung in die Achtung überführt werden können

Direktwerbung hat im Marketing-Mix einen hohen Stellenwert Mailings, Kundenzeitschriften und Newsletter sind nach wie vor intensiv eingesetzte Marketinginstrumente der Pharma-Industrie. Doch trotz einer hohen Kanal-Präsenz verlieren die Inhalte dieser Kommunikationsmedien für Ärzte immer mehr an Bedeutung. Ihre mit Hilfe des Customer Care Quality Scores (CQS, das Verhältnis aus der Zufriedenheit von Medizinern mit einem Pharma-Angebot […]

Adhärenz: Wenn das Mediziner-Eigenbild trügt

Adhärenz-Förderung in Arztpraxen setzt nicht nur ein entsprechend ausgerichtetes Praxismanagement voraus, sondern auch den Einsatz adäquater ärztlicher Kommunikationstechniken und eine umfassende Medikamenten-Information. Die Adhärenz-Förderungsqualität der aufgeführten Aktionsbereiche lässt sich mit Hilfe einer triadisch angelegten Arzt-, Mitarbeiterinnen- und Patientenbefragung in Form einer Input-Output-BIlanz messen, im Detail geht es hierbei um – die generelle Praxisleistungs-Qualität (Organisation, Betreuung, […]