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Stiefkind „Kontaktqualität“ Die Frage, wie der Erfolg der Vertriebstätigkeit weiterentwickelt werden kann, wird in pharmazeutischer Firmen mit dem Hinweis auf Kontaktintensität und kreatives Marketing beantwortet. Ein wesentlicher Aspekt bleibt in diesem Zusammenhang jedoch außer Acht: Dreh- und Angelpunkt der Wirksamkeit aller Ansätze ist die Qualität der Kundenkontakte. Die intensivste Besuchsfrequenz und die ausgefeiltesten Marketing-Instrumente greifen […]
“Was interessiert uns denn die Meinung der Ärzte?” – Fakten zum “Folder-Unwesen” der Pharmazeutischen Industrie
Gemäß der Kommunikations-Regel “Ein Bild sagt mehr als tausend Worte” statten Marketing- und Produktverantwortliche in Pharmazeutischen Unternehmen ihre Außendienst-Mitarbeiter mit immer neuen Gesprächsunterlagen aus. Ob Tertial oder Quartal, für jeden neuen Durchgang wird ein passender Folder konzipiert…vollkommen unberührt von der “Folder-Realität”, die in der folgenden Abbildung skizziert ist. Die repräsentative Untersuchung “Sales talk insights: Wie […]
Erfolgsfaktor „Betreuungsqualität“: Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheits-Analyse für den Pharma-Außendienst
Die Betreuungsqualität ist ein zentraler Erfolgsparameter der Arbeit von Pharma-Referenten. Das Konzept der Regionalen Kundenzufriedenheitsanalyse (RKA) versetzt den einzelnen Außendienstmitarbeiter in die Lage, mittels eines Kunden-Assessments das Ausmaß seiner persönlichen Betreuungsleistung zu bestimmen und zu vergleichen. Es ist das einzige Verfahren, dass eine realitätsbezogene Beurteilung des qualitativen Arbeitserfolges ermöglicht. Besonders hilfreich ist bei diesem Ansatz, […]