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Kooperation zwischen Pharma-Management und Vertrieb: Der Kritik-Dominanz entgegenwirken

Der Vertrieb fordert mehr internen Support
 Der Sales Support Quality Score (SQR), gemessen als Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Beratern mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen in Relation zu ihren Anforderungen, liegt aktuell bei 46,3%. Das entspricht in der zugehörigen Score-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch die Unternehmen. Systematisiert man die kommentierenden Bemerkungen aus den […]

Pharma-Vertrieb: Mittelmaß als Leistungs-Standard?

Gründe für die im Durchschnitt nur gering ausgeprägte Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes sind – wie die Ergebnisse des Projektes “Außendienst-Kompass / Sales Talk Insights” zeigen – eine zu geringe Kundenkenntnis sowie falsche Bearbeitungs-Strategien (Delving-Ansatz). Eine weitere Erklärung ergibt sich aus der Gegenüberstellung der Kompass-Resultate mit den ersten Ergebnissen der aktuellen Exploration “Sales Support Quality Rating: Wie […]

Pharma-Regionalleiter: Was bringt die Tarnkappen-Strategie?

“Machen Sie alles so, wie es die Zentrale will, dann bekommen wir alle keine Probleme!” Eine ganze Reihe der Schilderungen von Pharma-Referenten im Rahmen der Exploration “Freund oder Feind? Pharma-Exploration zur Leistungsqualität von Regionalleitern aus Mitarbeitersicht?” tendiert in diese Richtung: Ideen und Verbesserungsvorschläge kommen gar nicht erst zur Erwähnung, da sie von den direkten Vorgesetzten […]