Mismatches als Conversion-Barriers zwischen Pharma-Vertrieb und Ärzten
Ein Beispiel aus der Praxis “Dr. K. ist meiner Meinung sehr angetan von unserem neuen Präparat!”, teilt Pharma-Referentin B. ihrem Area-Manager auf seine Nachfrage zu einem ausführlichen Gespräch mit dem Mediziner mit. K. ist ein wichtiger Meinungsbildner in der Region und seine Empfehlung könnte den Einsatz des Präparates spürbar unterstützen. Fehleinschätzungen Doch Frau B. irrt sich, wie die Ergebnisse eines in ihrem Gebiet umgesetzten Matchment-Projektes zeigen: liegt der
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